あらゆる心理誘導テクニックを悪用

「“自分だけは詐欺なんかに引っかからない”と思っている人ほど騙されやすい」

　と悪徳商法の被害者心理に詳しい立正大学の西田公昭教授はキッパリ。それを証明するかのように、内閣府が’16年に行った世論調査では、「自分は被害に遭わないと思う」と答えた人の割合は80・7％と高い。

「特殊詐欺に自分は遭う？」という質問に…。※内閣府の発表をもとに本誌作成。被害に遭わないと考えている側の人は8割を超える。高齢者は特に自信を持っているが、その過信が命取りなのだ

「具体的な対策をしているわけでもないのに根拠のない自信がある人は、詐欺師の格好の獲物です。心理用語で“脆弱性の無知”といいますが、非現実的な楽観主義の傾向が強い。人をむやみに疑わないのは、精神的には健康でよいと思いますが、まさかと思っているだけに、実際に詐欺をしかけられると瞬時に対応できないのです」（西田教授、以下同）

　そのほかに狙われやすい人の特徴については、以下に記したとおり。

【1】警戒心がない
【2】情にほだされやすい
【3】深く考えず習慣的な言動をする
【4】見栄っ張り、世間の目が気になる
【5】人に相談せずに何でも急いで決断

　いつもは冷静に物事を判断できる人でも、油断は禁物。例えば、オレオレ詐欺の電話がかかってきた際に、

「たまたまタイミングが合うなどして“息子だ”と思ってしまうと、息子の声に聞こえてしまう。“確証バイアス”といって、人は自分が1度こうだと思い込むと、それを実証する情報だけに注目し、ほかの情報は排除してしまうという、心理的な傾向があります。例えば、相手の血液型がA型かなと思うと“A型らしい”言動にばかり注意が向いてしまう」

　さらに騙す側は、あの手この手で、こちらの感情を揺さぶってくる。

「詐欺師は親切心や恐怖感、義務感などを駆使して追い込んできます。被害者の中には“怖くて（お金を）出しちゃった”“しょうがないと思った”など、決して欲に走った結果でない場合も多いんです」

　そんな詐欺師が使う、心理的な誘導テクニックのひとつが“ハロー効果”だ。

「人には、地位や身分などの目立った特徴に引きずられ、そのほかの特徴や全体の評価まで高くしてしまう心理があります。“有名人の〇〇も参加している”と聞くと、それだけで信頼してしまうのです」

　ハロー効果はCMなどでも使われる広告業界では古典的な技法で、これ自体は別に悪いことではない。しかし、「詐欺師はあらゆる心理誘導テクニックを組み合わせて悪用してくる」というから厄介だ。

「例えば、低い要求からOKさせて徐々に高い要求へと上げていく“ローボール効果”を利用して、投資額を引き上げていく。人から何かをしてもらうとお返しをしなければと思ってしまう“返報性”を利用して、無料の試供品から高額商品の購入にこぎつける」

　相談者が周りにいなかったり、急いでいたり、不慣れな内容だったりすると、被害者は精神的に“普通じゃない状況”に追い込まれていってしまう。そして最終的に、気がついたら騙されてしまっているというわけだ。